Iedereen aan de Big Mac®

In mijn tijd als accountmanager waren mijn klanten ondernemers. Als ik mijn werk goed deed dan verkochten zij met regelmaat een product van mijn werkgever aan hun klanten. Wij wilden niet plat over onze producten praten maar met hen over hun onderneming van gedachten wisselen. De omzet kwam, als je eenmaal als gelijkwaardige gesprekpartner werd gezien, “van zelf”. In die tijd had ik een vast repertoire aan open vragen om het gesprek op gang te krijgen en te houden. Zo vroeg ik altijd waarom hun klanten nu juist voor hen kozen. Vrijwel altijd vloog na enig hakkelen het ene na het andere containerbegrip over tafel. Wij zijn betrouwbaar, snel, persoonlijk, wij kennen onze klanten, onze klanten kunnen ons altijd bellen, wij bieden de scherpste prijs en vul verder zelf maar in. Ze bleken grote moeite te hebben om zich van hun concurrenten te onderscheiden.

Als ondernemer tegen je klant zeggen dat je betrouwbaar bent is hetzelfde als het aanprijzen van een auto met als koopreden dat hij iedere morgen start. Dat mag je van een auto verwachten. Door dit soort eigenschappen zal geen klant voor jou kiezen. Toch hoor ik ze nog regelmatig langskomen in gesprekken met ondernemers. Frederick Herzberg  gaf hieraan al in 1959 de term hygiëne factoren of dissatisfiers. Deze kunnen slechts bijdragen aan klantontevredenheid als ze niet vervuld worden. Als aan deze factoren wel is voldaan dan is het hoogst haalbare een neutrale toestand (dus geen tevredenheid). Reden te meer om nu eens echt op tafel te krijgen waarom een klant wel voor jou moet kiezen.

Hoe voor de hand liggend ook, realiseer je dat een klant pas voor jou zal kiezen als je op een overtuigende manier duidelijk kunt maken dat je een onderscheidende propositie in huis hebt. Je moet concreet iets in handen hebben wat geen van je concurrenten kan bieden: een killer product. Bovendien –en dat is zeker bij franchising van groot belang- zal dit product of deze dienst zodanig concreet moeten zijn dat het op meerdere plekken in dezelfde vorm aan klanten aangeboden kan worden. Het moet reproduceerbaar zijn. Een van de meest tot de verbeelding sprekende killer products is de Big Mac® van McDonalds. Door forse inzet van marketingbudget is deze uitgegroeid tot de meest gegeten hamburger ter wereld. Concurrent Burger King kan met zijn Whopper® slechts genoegen nemen met een tweede plaats. Dit terwijl uit diverse blind proeverijen de Whopper als lekkerste naar voren komt. Hieruit blijkt maar weer eens dat kwaliteit alleen niet genoeg is. Marketing en verkoopinspanningen moeten ook bij een killer product nog steeds geleverd worden.

Als je zelf al niet kunt uitleggen waarom een klant voor jou moet kiezen, hoe kun je dan van een klant verwachten dat deze dat wel begrijpt? Wat is jouw killer product? Wat is jouw Big Mac®? Heb je er een in huis? Hoe ga jij je klanten laten weten dat ze niet zonder kunnen en dat jij degene bent waar ze dit kunnen krijgen? Heb je (nog) geen killer product? Bestudeer waar je klanten echt behoefte aan hebben en ontwikkel er dan zo snel mogelijk eentje. Ben je eenmaal zo ver, bedenk dan goed hoe je jouw killer product zo effectief mogelijk aan de man brengt. Be good and sell it!


Franchise advies

FranchiseLab begeleidt u in iedere groeifase van uw franchise organisatie....Lees verder »

Franchise legal

Met Franchise Legal profiteert u als franchisegever van een werkwijze...Lees verder »

Franchise recruitment

Zonder franchisenemers heeft u geen formule. Kwaliteit maar zeker ook...Lees verder »

  • Meal Kits Blue Apron maken vliegende start

    30.08.2013
    Eens in de zoveel tijd kom je een formule tegen die even briljant als eenvoudig is of misschien wel briljant...
    Lees verder »
  • Komkommertijd

    02.08.2013
    Het leek er even niet meer van te komen maar de zomer is dan eindelijk zinderend van start gegaan. Werkend Nederland...
    Lees verder »
  • Als je doet wat je altijd deed…

    08.04.2013
    In onze franchisepraktijk heb ik het geluk dagelijks samen te mogen werken met positief ingestelde mensen. Ondernemers die ondanks -...
    Lees verder »
  • Social media binnen franchiseorganisaties

    01.08.2012
    In de huidige markt zien we dat franchiseorganisaties en franchisemerken nog relatief weinig gebruik maken van de inzet van social...
    Lees verder »
  • Franchise: de voor- en nadelen

    04.07.2012
    Franchise heeft voordelen en nadelen voor zowel de franchisegever als de franchisenemer. In dit stuk zetten we ze voor u...
    Lees verder »
  • Focus aanbrengen op je corebusiness

    24.05.2012
    Als mkb-ondernemer ben je vaak verkoper, secretaresse, it-er, marketeer, inkoper en boekhouder in één. De meeste ondernemers komen dan ook...
    Lees verder »
  • Gratis en vrijblijvend

    24.05.2012
    Wat je van ver haalt is lekker luidt een bekend vaderlands gezegde. Wie mooi wil zijn moet pijn lijden is...
    Lees verder »
  • Laat je franchisedroom niet in duigen vallen!

    24.05.2012
    In onze franchisepraktijk komen we voor onze opdrachtgevers in contact met veel uitstekende kandidaat franchisenemers. Na enkele gesprekken zetten we...
    Lees verder »
  • De vijf valkuilen voor de startende franchisenemer

    24.05.2012
    In de Verenigde Staten, de bakermat van franchising, wordt veel over dit onderwerp geschreven. Met name het rijke korps aan...
    Lees verder »
  • Zonder kwantiteit geen kwaliteit

    24.05.2012
    Je zou ook kunnen stellen: zonder korte termijn geen lange termijn. Je kunt nog zo’n mooi business model ontwikkeld hebben,...
    Lees verder »